'설득의 심리학 2', By 로버트 치알디니
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1. 책에 대한 나의 생각 |
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‘마케팅 책인가?’하고 읽던 도중 제목을 다시금 보게 되었다. 그만큼 근래에 보던 마케팅, 영업 관련 서적들과 비슷한 내용이 많았다. 마케팅이나 영업도 결국 고객에게 다가서서 계약서에 도장을 받게끔 해야 함으로 그 것을 이끄는 행위가 곧 고객의 심리를 잘 설득해야 하기 때문인지도 모른다. 책마다 각각의 법칙이라며 나오는데, 그 법칙의 큰 툴은 그리 크게 벗어나지 않은가 보다. 원론적으로 전달하고자 하는 것은 비슷하기 때문이다. 아직 실무를 접해보지 못해서 그런가, 이런 책을 통한 가장 큰 궁금증은 법칙의 적용이 실제로 정말 유용한가 이다. 몇 분간의 대화 도중에도 수시로 변화는 상황과 개인차가 큰데, 어찌 보면 표준화하여 제시된 좋은 방법들이 실제로도 통용이 될까 하는 것이다. 뭐, 아예 모르는 것 보다야 낳겠지만…….’ 설득의 심리학 1권’은 몇 번의 실패와 오랜 시간에 걸쳐 읽게 되었었고, 몇 번을 봐도 새로운듯하다. 이 책도 과연 그럴까? 저자 서문에 보면 ‘이 책은 말을 몇 마디 바꾸거나 단어 순서를 바꾸는 등 작은 변화를 추구하는 전략들에 초점을 맞추었습니다. 작은 변화만으로도 ‘예스’를 이끌어내는 설득의 힘은 정말로 놀랍습니다.’라고 나와있다. 본문의 내용도 커다란 한방을 보여주기 보다는 알고 있고, 익숙할 수 도 있는 방법이지만 실행하지 않고 있던 것들을 다시금 상기시킴으로써 좀 더 효율적인 설득으로 다가 설 수 있게 안내를 한다. 어설프게 많이 알고만 있기 보다는 하나 하나의 방법들을 작게나마 실제로 대화 속에 적용을 해 봄으로써 몸에 뵈도록 하는것이 중요할 것 같다. |
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2. 꼭 기억하고 싶은 구절 |
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P.52 무료로 제공하는 선물이나 서비스가 긁어 부스럼이 되지 않게 하려면 고객에게 선물의 진짜 가치를 알려줘야 한다고 말한다. P.81 “전에 내가 보내준 보고서는 도움이 됐어?”와 같은 식으로 부드럽게 상기시킨다면, 부탁을 하기 전에 하는 말로 무리가 없을 것이다. P.113 나이 든 사람들에게 있어 변화는 기존에 했던 행동을 계속 하지 못하게 하는 요인으로 받아 들여 질 수 있다. 새로운 제품이 어떤 식으로 기존의 가치와 부합하는지에 초점을 맞추어 메시지를 전달 하는 것이 좋다. P.135 이름, 신념, 고향, 모교 등 여러 가지 점에서 비슷한 영업사원이 광고를 하면 잠재 고객의 수용률이 더 높아진다는 것이다. P.153 고객 스스로 발견하기 힘든 종류의 단점을 고백하는 것이 좋다. 그렇게 하면 고객은 당신과 당신이 파는 차를 훨씬 더 신뢰하게 될 것이다. 반드시 명심해야 할 것은 자진해서 털어 놓는 약점이 비교적 사소한 것이어야 한다는 사실이다. P.175 어떤 물건이 한정 수량으로 한정된 시간 동안에만 구할 수 있는 흔치 않은 것이라는 사실이 알려지면, 그것을 더 간절히 원하게 된다. P.192 상대방에게 우리의 입장을 지지하는 이유를 대라고 요구하기 전에 그들이 얼마나 쉽게 이를 할 수 있을지를 고려해야 함을 알 수 있다. P.205 다른 사람이 나를 대신해 말하게 하는 것 P.212 중요한 결정이 이루어지는 곳에서는 자존심을 좀 죽인다고 큰일나지 않는다 P.232 피곤할 때는 메시지가 거부될 틈도 없이 메시지의 이해 과정 자체가 차단된다. |